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営業職が“日報”に書くと良い2つの数字

11.18(SAT)14:00


From海東和貴

丸の内のオフィスより

 

これは営業職に限らず、ですが、

ビジネスには“定点観測”が必要です。

 

私は、経営参謀として、

これまでに300の中小企業・法律事務所・

税理士事務所・社会保険労務士事務所・

司法書士事務所・学校法人などの経営を支援してきましたが、

必ず何かしらの“定点観測”を提案し、

記録をつけてもらっています。

 

業種や、そのビジネスのステージにおいて、

定点観測をする要素は異なりますが、

総じて、ゴルフのスコアカードのような体裁でつくってもらいます。

 

ゴルフのスコアカードのような体裁にしている理由は、

そのスコアカードを“他者との比較”ではなく、

飽くまで“過去の自分”と“最近の自分”のパフォーマンスを

比べることにフォーカスしてもらうためです。

 

ゴルフのスコアというのは、

その瞬間にはハンデ等も加味した上で

他者との勝敗を決めるためにも使われますが、

最終的には

「前回は90を超えてしまったから、今回は80台でまわろう」

と、過去の自分と競うために活用される場合が多いです。

 

ビジネスにおいても同様です。

過去の自分のパフォーマンスと、

今の自分のパフォーマンスを比較して

より高い効果を出すためにこれを活用します。

 

 

では、営業職において

日報としてどのような記録をつけたら良いのか。

 

例えば、顧客とのコミュニケーションの履歴など、

定性的な情報についても

もちろん記録するに越したことはないですが、

この記事では定量的な“数字の記録”に焦点を当てます。

 

 

営業の最前線で活躍するあなたが

日報として記録すると良い数字は、2つです。

 

 

ひとつめは、見込み客数。

これは、言葉の通り

「あなたの商品/サービスを買う可能性のある人(法人)の数」です。

あなたの会社に興味を持ちそうだけれど、

まだ財布を開いていない人の数です。

 

「市場全体」と言ってしまえばそこまでなのですが、

ここでは、具体的に計測可能な人数を記録してください。

あなたの会社のサービス案内を「個別」に送付するとして、

それが実現可能である人の数です。

名刺の数、アドレス帳の記録数、年賀状の送付先、など。

具体的にカウントできるものの総数です。

 

これを毎日計測し、エクセルに表をつけます。

例えば昨日が「500」で、

今日は何かしらの展示会に顔を出し、

50枚の名刺を手に入れたとしたら、

今日の数字は「550」になります。

 

これを毎日、欠かさず記録します。

 

 

ふたつめは、成約率。

これも言葉の通り、成約に至ったパーセンテージです。

 

仮に1週間ごとに記録していた場合、

その期間内に、初めてあなたの商品/サービスを購入した人の人数を、

ひとつめの数字の「見込み客数」で割った数字です。

5人(社)が新規購入し、見込み客が100人(社)だった場合、

成約率は5%です。

 

 

これらを記録し、その時々の自分のパフォーマンスを

数字として冷静に分析します。

 

見込み客数が増えていないのであれば、

それを増やすための施策を考えること。

 

成約率が落ち込んでいるのであれば、

それを高めるための施策を考えること。

 

 

自分を冷静に見つめることで、

あなたの営業力は、更に力強いものになっていきます。

 

今日もお読みいただき、ありがとうございます。

 
 

 

 

【海東 和貴(かいとう かずたか)】


【ザ・プロフェッショナル】® 主宰
株式会社オーシャンイースト 代表取締役CEO
株式会社東京中央コンサルティンググループ 取締役CMO

源頼朝の側近として鎌倉幕府の創設に貢献した大江広元の子孫。曾祖父は、電力王と言われた松永安左ヱ門(やすざえもん)氏を支え、共に中部電力を立ち上げた人物。先祖代々「第一線のリーダー」を支え、時に一緒に戦い、より良い社会の実現を目指してきた家系に生まれ、自身もそれを体現している。 世界をもっと魅力的にする「かっこいい背中」の大人を増やすために、経営参謀として、これまでに300の中小企業・法律事務所・税理士事務所・社会保険労務士事務所・司法書士事務所・学校法人などの経営を支援。

 

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